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不会讲故事,你是说做销售吗?

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会讲故事,有什么优点;

大人小孩都喜欢听故事,甚至很多伟人因为从小听故事就树立了崇高的人生理想。听故事能让我们获得洞察力,分辨是非。许多人梦想成为故事中的英雄。好故事不仅广为流传,也激励着一代又一代人。讲故事对我们今天强调的营销工作意味着什么?在市场竞争激烈、产品同质化严重的今天,讲故事已经成为销售人员的必备技能。作为营销人员,如果你根本不会讲故事,欢迎你说:你不能算是优秀的卖家。因为在我看来,讲故事销售至少有以下明显优势:

首先,如果你能讲一个故事,你会很快拉近与客户的距离,并从他们那里获得良好的印象,良好的开端是成功的一半;

第二,会讲故事的销售人员往往能成功打造品牌形象,建立品牌价值。而且不需要太长时间就能事半功倍;

第三,优秀的销售人员善于把产品的卖点揉进故事里,在细微之处给客户留下深刻的印象,让他们觉得自己在沉默中被讲述的比在声音和安静中被讲述的还要多,让客户更容易接受卖点。比起硬的,故事卖点更有效,更有杀伤力!总之,善于讲故事的销售人员能够赢得客户的信任,促进交易!

经过多年的观察不难发现,所有业绩好的销售人员都是讲故事的高手。他们平时善于积累素材,善于找到一个支点来动摇客户的心。所以,在如今的消费终端,讲故事是一线销售人员非常重要的销售技巧,值得认真学习。怎样才能讲好故事?就作者个人经历而言,这里有几个讲故事要注意的要点...

讲故事,为什么是一种有效的营销方式

我们现在所处的营销环境和十几年前太不一样了。主要表现为信息量超负荷,大部分商品同质化严重,消费领域充斥营销陷阱。这种环境导致几乎每个消费者。消费时,他们非常谨慎,生怕自己会被套路...

因此,我们会发现传统的营销手段和“硬广”似乎正在逐渐失去效力。似乎消费者一进店就和销售人员表现出对立,更不用说合作了。讲故事可以有效化解这种对抗。不知不觉中,客户就会被带入故事,客户会不自觉地把自己当成故事中的某个角色。消费者更愿意参与表达对产品的需求,销售人员更容易捕捉到消费者需求的痛点,从而更容易达到营销效果。

讲故事,不是吹牛。

很多企业销售人员也知道讲故事的好处,也能讲故事。但问题是,故事往往夸大宣传,缺乏可信度。比如说说老板的创业经历有多难,企业获得的荣誉有多大,企业LOGO有多漂亮,总部大楼有多气派等等。其实这些都不是什么好故事,因为讲故事不是吹嘘,这些外在的东西也不受消费者欢迎,与当下的交易没有直接关系。很容易给人一种企业自吹自擂、愚昧无知、自我感觉良好的印象。消费者会想:这跟我有关系吗?(准备好下一秒逃跑)

所以,这类内容的故事内容虽然不能完全说,也不要说太多。况且客户的大脑容不下这么多信息,很难区分主次。即使你说了,你基本上也记不住。所以讲故事不要自我标榜,自我感觉良好,而顾客根本得不到代入感;

故事构思的三个要素

科学研究表明,人脑具有过滤的功能,违背人类基本生存需求的无用信息会被大脑自动屏蔽,所以大脑最容易记住的只有三样东西,与需求无关的冗余信息无法契合。所以,销售人员构思故事的时候,一定要把故事的三个主要要素讲得非常清楚:第一,我能帮你解决哪些问题?(我卖什么)不管是什么行业,其实消费者进店接触商家的目的都是为了解决一些问题或者改善一些不良状况。你应该清楚地把你能解决的问题准确地传递给客户;

第二,你要让客户知道:解决这个问题需要付出什么样的代价,或者是什么阻碍了你解决问题……比如,解决问题需要付出多少钱,需要付出多少时间。

第三,问题一旦解决,就会给生活带来改变,如果一直不解决会怎么样!这里需要指出的是,顾客想要从自己身上得到什么的问题,可能没有描述清楚,有时候看表面现象也不一定正确。

这里我们举个例子:比如买家具的客户表面上买的是家具产品,但实际上客户真正的需求是解决高效利用空的问题。如果我们进一步升华这个问题,就会发现问题背后的问题是客户对生活方式和生活的态度。因此,要构思一个包含这些元素的故事,就必须揉进日常生活中顾客对家具产品的期待。如果这些问题得到解决,将直接带来客户生活质量的显著提升。生活质量的显著提升会改善顾客返乡后的心情,心情的改善会进一步提高顾客的幸福指数。所以,看似简单的问题背后,其实有着严格的逻辑关系。如果我们把这种逻辑关系从皮肤里拿出来,就会发现这样一个道理:很多时候我们关注的是客户的外在问题,但是客户的表达可能并没有那么准确。其实客户真正想解决的是内部问题;

要讲故事,你应该避免两种错误

构思故事框架时,有两个错误必须避免,否则故事的效果会大大降低。第一个是没有关注客户的核心需求,这是最容易犯的错误。很多情况下,企业发布了很多广告,做了很多宣传推广,但是当你问消费者的时候,很难准确说出这个广告到底在卖什么。这款产品能解决哪些问题?如果消费者答不上来,说明宣传方式有问题。至少没有关注消费者的核心需求。就举一个成功的案例:“因怕生气而喝王老吉”就是一个有代表性的成功案例,它用简短的一句话明确告诉消费者,这款饮料是专门为解决怕生气问题而设计的。任何人一眼就能明白...

第二个错误是传播的信息难以理解。现代社会每个人都很忙。我希望所有的产品都能直接解决实际问题,而不需要消费者苦苦思考再解决问题。如果消费者需要绞尽脑汁或者努力解决,大多数消费者会选择放弃。

所以,当故事涉及产品解决方案时,要简单明了,通俗易懂。不应该有消费者难以理解的技术术语或数据。对此,我们可以找相关机构做个测试。如果被测试者能够基本准确地理解所传达的信息,就意味着成功。