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你为什么没有在账单上签字?

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商业世界很有趣,因为有些事情总是充满变数,答案可能要到最后一刻才会揭晓。但是,在看似不可预测的现象背后,总会有一套规则会左右最终的结果,在最终达到这个结果之前,必然是逻辑自洽的!所以,失败一定有原因!

终端营销人员做了很多努力,做了很多前期工作,都是为了交易成功,利润合理。但是理想很充实,现实却很骨感。就笔者培训的家居卖场销售来看,签单成功率其实很低。(大部分都以失败告终。)在这里,我们借用俄罗斯作家“列夫·托尔斯泰”的一句名言:“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。”如果把这句话应用到签单上,也是如此。票据签署成功也是类似的,票据签署失败也有其自身的原因。

根据我的个人经历,失败的常见原因有哪些?我个人认为,失败的经验教训在某种程度上比成功的案例更有价值,因为你很难复制别人的成功,这对你来说价值不大。然而,失败的经验和教训具有很大的借鉴价值。如何避免陷阱,如何将失败的概率降到最低,对每个从事销售工作的人都是有价值的!

孟子说:“不能为所欲为,不如求己”!古人多次告诫我们,如果事情没有做好,没有达到预期的效果,首先要从自身找原因,不能怪外部环境,也不能随便控制外部环境,这里就不说了!

首先,销售过程中的关键节点没有做好。比如在品牌形象植入的过程中,没有有效的方法将品牌形象植入客户的大脑,塑造产品价值。这个关键节点,一开始没有做好,会导致一系列被动的动作。客户对品牌没有信任感,似乎也不认可品牌价值,所以即使销售人员尽力了,估计结果也好不到哪里去,其实等于为失败埋下伏笔。所以对于家具等耐用品的销售,商家和顾客之间普遍存在着信息不对称的现象,所以树立品牌形象,塑造品牌价值是非常必要的!我们绝对应该在这方面花更多的时间。我们在这个节点越成功,以后遇到的阻力就越小!(关于如何快速有效地在客户心目中树立品牌形象,请参考我的其他文章)

第二;客户真正的痛点还没有被发现,能否有效解决客户的痛点,有签单理由支撑。所谓需求痛点,就是客户对产品功能的真实渴望,以及急需解决的实际问题。但是,从客户的角度来看,客户不是行业中的人,所以客户往往无法准确描述产品能够解决什么问题。(如果客户能说清楚,你还需要吗?)

比如:在智能手机进入普通人的生活之前,你能准确描述一下你需要什么样的智能手机吗?其实大多数消费者都没想过这个问题!所以这验证了“乔布斯”的一句名言:“不要让客户告诉你他需要什么,但你要主动告诉客户这是你需要的产品!”如果全世界都知道客户需要什么产品,你再推出,恐怕就来不及了。因此,客户痛点的挖掘是整个销售过程中最重要也是最难的。这就需要现场销售人员熟练运用痛点挖掘的提问技巧,逐步缩小包围圈,直到找到客户的真实需求。如果能直击客户内心和问题症结,沟通效率会大大提高,签单概率也会大大提高。业内已经有品牌能够细致深入地调查客户的生活习惯,最大限度地利用空,巧妙构思整合客户的实际生活习惯,从细节上完美解决客户的痛点。这不仅需要丰富的设计经验,还需要对客户的家居结构进行深入研究,大量生动的案例总结客户的痛点!

第三,解决方案没有亮点,缺乏创新,无法打动客户。经过几十年的快速发展,定制家居行业已经经历了品牌间的严重同质化。如果我们只从硬件的角度来竞争,比如工厂、机械设备、生产材料、物流等。,这些硬件之间的竞争差距并不是很大。真正能拉大终端销售差距的往往是品牌间的软实力,涵盖了终端形象店的建设、销售人员的实际沟通水平、设计师的设计水平、产品的创新能力、生产周期的稳定性、交货期的准确性、后续安装服务的水平、解决问题的效率等诸多内容。,所有这些都直接影响品牌在当地市场的口碑,进而影响消费者在终端的决策。

然而,这些软实力的建设不可能一蹴而就。如果终端经销商实力有限,建设差,即使代理商的品牌很强大,在成熟市场的表现也往往不尽如人意。

因此,在软实力的竞争中,要想扬名立万,在当地市场站稳脚跟,就必须通过仔细分析和精耕细作,找出自己最擅长的某个领域。如果长期积累,自然会得到很好的推广效果!

第四个方面是谈订单的能力弱,家居行业的交易肯定是一种驱动行为。所以,谈订单的关键节点首先要有很强的交易意识。谈订单失败涉及很多因素,比如对当地市场竞争品牌的了解,目前正在做的活动细节,优惠力度,异议的处理,价格谈判的水平,团队成员合作的熟练程度,强行下单的技巧。纵观整个行业,大部分销售人员在这方面的表现都比较差,一方面是因为缺乏必要的培训,另一方面是团队缺乏积累和培训。这些能力的提高需要一个过程。

总之,法案签署失败的原因可能有很多。上述原因仅列举了几个常见和普遍的原因,但肯定不能涵盖所有原因。比如流量太小,通道太单一,一开始就找错目标。如果发生这种情况,最好的策略是避免战斗,并立即找到新的目标。然而,法案未能签署肯定是多种因素的结果。经验在于积累,技术在于学习。所以每次做完都要总结失败的教训,及时改正错误。也许离下一次成功签约不远了!