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客户不愿意交定金怎么办?

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成品家具的价格一般都很明确,一旦交易成功,一般都不会有最终付款的问题。然而,定制家具是不同的。首先,价格可以根据客户的实际需求和配置要求灵活调整,也就是说根据客户的实际需求,价格和配置可以高也可以低。其实这是定制家具和成品家具拉开距离的地方。其次,如果你买的是成品家具,一般都能赚钱和货。然而,定制家具的生产需要一个过程,不能赚钱和赚钱。当客户看不到真正的产品时,往往会对交易产生抵触情绪,客户真的很难一次性赚大钱。所以我们业界有一句话:没有预约形式,怎么可能有合同形式?

这表明任何合同形式都是从预订形式转换而来的。如何完成这一惊心动魄的跳跃,顺利实现预定单,即让客户交定金,是终端销售必须面对的难题!

不愿意付定金是一种结果。要解决这个问题,一定要倒查原因,然后把这些重要原因一一破解,所以第一步一定要分析原因!

第一个重要原因是客户不了解定制家具的交易流程。大多数人第一次装修和消费定制家具。基于以往的经验,他们认为应该是钱和货,这就造成了商家和顾客的思维频率不同。一个去海边,另一个去公园。怎么会这样?

举个例子吧。比如想买西装,可以去西装品牌店买,也可以找专业的裁缝来做。当然,后者会更合身(价格更贵)。如果是第二种情况,必须先交一定的费用作为定金。这主要是因为裁缝傅一旦确定尺寸开始施工,必然会涉及到成本的消耗。这时候如果你提出取消协议,裁缝师傅的损失要用你之前的定金来补偿,这样双方才公平。因此,支付定金实际上意味着双方对合同的履行给予必要的约束,一方必须迈出第一步才能使合同取得实质性进展。其实这和定制家具要先交押金的道理差不多!

但问题是,很多客户之前都没有做过定制家具,所以他不了解定制家具的消费流程,对订金也是一头雾水。这就需要我们给予耐心的解释和说明。这个问题不难解释清楚。大多数客户可以讲道理,但问题往往没那么简单。接下来,我们来看看第二个重要原因...

如果客户不交定金,说明离真正成交还有很长的路要走。本质上是指客户不愿意参与销售过程,不想进入真正的交易。不愿意交定金是表面现象,背后真正的原因是对产品的不认可,对商家的不信任。因此,在真正的交易中,客户往往会推托自己的话,这说明客户并没有从心底接受我们。这种情况相当棘手。这说明之前的产品体验、产品介绍、方案讲解可能会失败。面对这个问题,正确的做法是通过提问逐渐缩小问题的范围,直到找出真正的问题所在,然后给出针对性的解决方案。

针对以上两种情况,我简单说明一下如何处理。根据自己的经验,我提供解决问题的思路。遇到实际问题,销售人员需要灵活应对,随机应变...

针对第一种情况:首先要向客户申报定制行业的特点。交定金就相当于签了采购合同。只有这样,公司才能下生产订单。如果客户不提前交定金,就相当于订单还没有确定,所以公司的设计人员也不能上门。由于定制产品是为客户量身定制的,一旦订单产生,如果客户对计划或产品不满意,那么计划或产品只能作废。所以定制行业需要提前收到定金,这一方面体现了客户的诚意,另一方面也是商家利益的基本保障。既然产品首选,方案满意,只有早点交定金,才能尽快下单生产,尽快安装产品,实现方案享受美好生活!我们再看另一种方法,说定金是预付款。

如何让顾客没有那么强烈的情绪抗拒?销售人员不会向客户索要定金,而是在付款合同中将定金描述为预付款,即按照销售合同预付一定比例的货款,可以先报一笔比较大的货款。这个时候客户肯定会要求少付款,所以我们会把客户的注意力从是否付定金转移到付多少,这就是我们在销售中经常说的假设交易方式!

第二种情况,可以利用自由测量尺再次强制下单。如果导购和设计师无法说服顾客在店内提前支付定金,设计师也可以承诺帮顾客上门设计,但设计师上门一定要带上POS机。这一次是对设计师解释方案能力的考验。设计师必须有充分的准备,提前说明设计方案,尽可能打消客户的疑虑。来到门后,一般的关系会更近一步,真正的决策者就可以看到了。所以,趁热打铁,一定要抓住机会!

除了计划的精彩讲解外,我们还要配合以下动作,大大提高交易的概率:第一,拿出已预付定金的单据给客户看,销售人员要主动拿出已预付定金的客户名单;第二,设计师要把已经为客户做过的样板间拿出来给客户讲解,彻底打消他们的疑虑!

结论:

面对不愿意交定金的客户,终端销售人员一定不要着急。看正确的问题,找出真正的原因,然后给出针对性的解决方案,才是上策。千万不要情绪失控,或者在现场说得太多,只会导致更糟糕的结果,让前期的销售努力付之东流!